中国海外园区实操落地的52条禁忌——系列之三：招商层面的10条禁忌

时间：2017-06-05 09:08:58   来源：  作者：  阅读： 次

前两个系列在顶层谋划、产业规划层面的禁忌上略作说明，中恒远策建议海外园区在招商层面需要注意如下10条禁忌：

1. 重自我设计，轻对入区企业助力的系统性设计

园区投资开发商不能过于偏重自我的设计：我们想产城融合、我们想如何如何。实际上，园区的成功是建立在入区企业的成立、成长与成功基础上的，没有入区企业的成功，园区的自我设计将成为无源之水无根之木。

2. 重前期研究，轻前期的预招商对接

在海外园区项目的前期，部分开发商将精力、资源等过多的倾斜在研究层面，而忽略了与潜在客户的对接，我们建议预招商对接工作应适当前置。

3. 重面向国内招商，轻面向国际与驻在国招商

特定驻在国的FDI来源结构有其自身的规律与特征，加之驻在国经济发展、产业结构优化升级等会推动各行业的民族企业新秀的涌现，因此，必须结合这些特征对招商的阶段性重点方向进行调整、权衡。

4. 重产业招商，轻资本招商

产业招商的思路无可厚非，但如果园区同行都这样，则招商的差异性在哪里？资本招商或已成为很多驻在国政府与园区成功招商的利器。

5. 重潜在客户群的大面撒网，轻重点客户的定向引导

开了那么多行业专场推介却无效果，有可能是你的目标客户压根就没有到场，也可能目标客户对你提供的常规推介没有太多的共鸣。

6. 重单体招商成效的核算，轻战略性客户入驻的溢出效应

如果某个关联效应、旁侧效应巨大的战略性客户向园区开发商提出低价买地甚至0地价入区的条件，您会如何选择？

7. 重租赁类客户的短期效益，轻淘汰率过高致招商的疲于奔命

如果一个园区过度依赖租赁类客户，则一方面标准厂房等投入会相应增大，另一方面，租赁类客户的规模相对较小、抗风险能力相对较弱导致淘汰率过高，显然，疲于奔命在招商的路上不是每个园区都胜任的。

8. 重资源、人脉的对接，轻招商规律的遵循

只有尊重招商规律的的园区才能实现园区整体的成功招商，尊重规律将会累积招商势能，如转圆石于千仞之山。这些规律包括中外产业转移规律、驻在国产业结构变迁规律、企业跨国投资的选址规律等。

9. 重招商的合纵连横，轻自身招商团队的建设与能力培养

园区团队奔波于政府相关机构、行业协会、中介招商机构等的合纵连横，而无暇于自身招商团队的建设与能力培养。虽然衍生招商触角值得提倡，但练好内功更为关键。

10. 重客户入驻，轻入区客户发展方面个性化需求的对接

本层面第一点谈的是支持、帮助园区所有入区企业的系统设计，在此，则是需要园区开发商面向所设定主导行业的特定入区企业进行点对点的支持，助力特定入区客户需要类似定制化的助推方案。只有更贴近客户的个性化需求与成长，客户的成功才会体现更多的园区烙印。

                                                                                                                                    （未完待续）

（撰稿人：范福锋，本文属北京中恒远策信息咨询有限公司原创稿件，转载请注明来源www.topbrain.cn 。文中观点仅供参考，欢迎业内人士斧正与交流。）